DataTrendsCome cambia il ruolo del Business developer: opportunità ed evoluzioni della vendita grazie all’AI

“Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educarete stesso. Poi, devi educareil cliente.”

Tom Hopkins

Di come l’intelligenza artificiale stia rivoluzionando il mondo del lavoro, ne siamo tutti abbastanza consapevoli, il punto è che spesso siamo più preoccupati di come la tecnologia ci sostituirà in alcune attività, piuttosto che valutare i vantaggi di un suo utilizzo in termini di upgrade e ottimizzazione del nostro lavoro. Uno dei ruoli che più subirà evoluzioni nei prossimi anni è sicuramente quello del Sales Manager, e/o Business developer, non solo per l’incremento di richiesta da parte delle aziende, ma anche perché questo diventa un ruolo centrale nel momento in cui l’azienda si trova sempre più immersa in un mercato competitivo, dove a fare la differenza sarà chi dimostrerà l’abilità di valorizzare i propri prodotti e servizi, e saprà investire in tecniche di engagement sempre più evolute e personalizzate. Di sicuro il modo in cui verrà integrata la tecnologia all’interno dei processi aziendali farà la differenza, ma determinante sarà anche la formazione delle risorse nel beneficiare del suo utilizzo.

In che modo l’AI supporta il lavoro del Business developer?

Indubbiamente nell’acquisizione di insights utili, nell’evoluzione della customer experience (CRM, Chatbot) e nel definire la crescita dell’azienda. Utilizzando tools di AI è possibile estrarre dati utili dal mercato, effettuare competitor analysis e trends del mercato in tempi rapidi e accessibili, ovviamente sempre per chi saprà interpretarli. Questo è il punto. Gli insights disponibili supportano l’attività di chi è in grado non solo di analizzarli e interpretarli, ma anche come ausilio nell’approfondimento della conoscenza del cliente, e nella personalizzazione della relazione. Complessivamente, l’AI sta trasformando il ruolo dei business developer in una figura sempre più consulenziale e strategica.

Il ruolo del Business developer: CRM, Marketing e Strategia.

Il ruolo del business developer oggi è strettamente legato a una serie di attività fondamentali che includono CRM, analisi dei dati, marketing di prodotto e strategia aziendale. Qui ci sono alcuni motivi per cui queste attività sono diventate indispensabili per il successo del business development:

1. CRM (Customer Relationship Management): gestire e mantenere relazioni di lunga durata con i clienti è essenziale per il successo aziendale. Un buon sistema CRM consente ai business developer di tracciare interazioni con i clienti, comprendere le loro esigenze e garantire un servizio personalizzato e di qualità.
2. Data Analysis: i business developer devono essere in grado di utilizzare dati provenienti da diverse fonti per individuare opportunità di business, ottimizzare le strategie di vendita e migliorare le prestazioni complessive dell’azienda.
3. Marketing di prodotto: il business developer deve collaborare strettamente con il team di marketing per sviluppare strategie di messaggistica efficaci, identificare i segmenti di mercato, target e creare campagne di vendita mirate.
4. Strategia aziendale: è necessario che una figura commerciale sia coinvolta nella parte strategica e di posizionamento dell’azienda. È un aspetto centrale per identificare opportunità di crescita e contribuire alla realizzazione degli obiettivi aziendali.

Le aziende che trascurano questi aspetti rischiano di perdere occasioni di business preziose e di non soddisfare pienamente le esigenze dei clienti. Assumere venditori slegati dalla vision aziendale e dai processi interni potrebbe portare a risultati meno efficaci e a una perdita di competitività sul mercato.

Le piattaforme per la vendita: Salesforce, IBM, HubSpot

Dal punto di vista delle aziende, oltre alla consapevolezza di una figura con le relative skills, c’è una forte motivazione a innovare i processi interni, sviluppando delle piattaforme a supporto della vendita come:

1. Salesforce: una delle principali piattaforme CRM al mondo, ha integrato l’intelligenza artificiale nella sua suite di prodotti. Con l’AI-powered Einstein, Salesforce offre funzionalità avanzate di lead scoring, previsione delle vendite, automazione dei processi e personalizzazione delle esperienze dei clienti, consentendo alle aziende di migliorare l’efficienza delle loro operazioni di business development.
2. IBM: IBM Watson offre funzionalità avanzate di analisi dei dati, elaborazione del linguaggio naturale e intelligenza cognitiva che possono essere utilizzate per automatizzare compiti ripetitivi, identificare trend di mercato e generare insight aziendali.
3. HubSpot: una piattaforma di marketing e CRM, ha integrato l’intelligenza artificiale nella sua suite di prodotti per migliorare l’efficacia delle attività di business development. Con funzionalità come la lead scoring predittiva, l’automazione del marketing basata sull’IA e l’analisi avanzata delle prestazioni delle campagne, HubSpot aiuta le aziende a generare e gestire i lead in modo più efficace.

L’AI per migliorare i processi di vendita e upselling

Certamente, ci sono diverse aziende e professionisti nel campo del business development che stanno utilizzando l’AI per migliorare i loro processi di acquisizione e upselling, ecco alcuni esempi:

1. Netflix: utilizzando algoritmi di machine learning, Netflix analizza i comportamenti di visione degli utenti e le loro preferenze per suggerire loro film e programmi TV che potrebbero piacergli, aumentando così l’engagement degli utenti e la retention.
2. Amazon: con algoritmi di raccomandazione basati sull’IA, Amazon suggerisce ai clienti prodotti correlati o complementari (up-selling, cross-selling) a quelli che stanno visualizzando o acquistando, aumentando così il valore medio degli ordini e generando entrate aggiuntive.
3. Spotify: attraverso l’analisi dei dati di ascolto degli utenti e l’utilizzo di algoritmi di machine learning, Spotify suggerisce playlist, artisti e brani che potrebbero interessare agli utenti, migliorando così l’esperienza dell’utente e incoraggiando il consumo di contenuti premium.
4. LinkedIn: con l’analisi dei dati e l’utilizzo di algoritmi di machine learning, LinkedIn suggerisce ai suoi utenti connessioni, opportunità di lavoro e contenuti che potrebbero interessarli, aumentando così l’engagement degli utenti e generando entrate aggiuntive attraverso servizi premium come LinkedIn Premium e Sales Navigator.
5. Uber: grazie all’uso di algoritmi di machine learning, Uber analizza dati come la domanda degli utenti, le condizioni del traffico e la disponibilità dei conducenti per determinare i prezzi ottimali e offrire opzioni premium come UberX, UberBlack e UberXL agli utenti in base alle loro esigenze e preferenze.

Questi sono solo alcuni esempi di come le aziende stanno sfruttando l’intelligenza artificiale per innovare i loro processi di acquisizione e upselling. Con l’avanzare della tecnologia e il crescente interesse per l’IA, ci si può aspettare ulteriori sviluppi e applicazioni innovative in questo settore.

Alcuni dei settori in evoluzione grazie all’apporto del Business Developer

In alcuni ambiti, particolarmente inclini all’innovazione, il ruolo del business developer può essere estremamente diversificato e influente. Ecco alcuni esempi:

1. Startup nel settore della salute e del benessere: l’obiettivo è quello di identificare partnership strategiche con fornitori di tecnologie sanitarie basate sull’IA per migliorare l’efficacia dei prodotti o servizi offerti. Il Business Developer in questo caso può essere determinante non solo nello stabilire relazioni proficue, ma anche nel lavorare con il team di sviluppo per integrare funzionalità di intelligenza artificiale nei prodotti, ad esempio per migliorare la precisione delle diagnosi o per personalizzare piani di trattamento.
2. Azienda di e-commerce: quando parliamo di e-commerce, inevitabilmente pensiamo alla personalizzazione, in particolare l’utilizzo dell’AI per ottimizzare le strategie di marketing. Attraverso l’utilizzo di algoritmi di raccomandazione è possibile suggerire prodotti ai clienti in base al loro comportamento di navigazione e acquisto. Oltre ad ottimizzare i processi di logistica e gestione delle scorte, migliorando l’efficienza operativa complessiva dell’azienda.
3. Fintech: in quest’ambito la grande opportunità è quella di utilizzare i dati per creare  soluzioni innovative riguardo a tematiche importanti come la gestione dei rischi, la prevenzione delle frodi o la personalizzazione delle offerte finanziarie.
4. Azienda di software: In un’azienda di software, un business developer potrebbe identificare opportunità per integrare funzionalità di intelligenza artificiale nei prodotti esistenti o sviluppare nuovi prodotti basati sull’IA per soddisfare le esigenze emergenti del mercato.

In tutte queste situazioni, il ruolo del business developer è cruciale per identificare e capitalizzare sulle opportunità offerte dall’intelligenza artificiale, creando valore sia per l’azienda che per i suoi clienti. Ovviamente è necessario avere delle abilità relative all’utilizzo e alle potenzialità dell’AI, in modo poi da saperle tradurre in opportunità di business tangibili.

Le competenze del Business Developer.

Il ruolo del business developer del futuro richiede una vasta gamma di abilità che vanno ben oltre la semplice vendita. Ecco alcuni esempi:

1. Competenze di analisi dei dati: con il crescere dell’importanza dell’analisi dati nel prendere decisioni aziendali, i business developer devono essere in grado di analizzare dati complessi per identificare tendenze di mercato, opportunità di business e comportamenti dei clienti.
2. Competenze di product marketing: essendo il collegamento tra il prodotto o servizio e il cliente, i business developer devono avere una solida comprensione del prodotto e delle sue caratteristiche distintive. Ovviamente, per far questo, è necessario che sia coinvolto nella fase di approfondimento ed evoluzione de prodotto, in modo da comunicare il suo valore ai clienti e differenziarlo dai concorrenti.
3. Competenze di selling strategy: come dicevamo all’inizio, la prima fase assoluta e necessaria è quella di ascolto, ovvero prendere in considerazione le singole esigenze e i relativi comportamenti. Questo potrebbe includere la personalizzazione delle offerte, la negoziazione dei prezzi e la gestione dei cicli di vendita complessi.
4. Competenze di leadership e collaborazione: poiché il business developer spesso coinvolge il lavoro in team interfunzionali, è funzionale che abbia competenze di leadership e collaborazione per guidare e influenzare gli altri verso obiettivi comuni.
5. Competenze tecniche e digitali: anche se non si lavora in ambito IT una figura di vendita dovrebbe essere di in grado di promuovere sempre l’evoluzione e l’innovazione dei processi aziendali. Questa spinta al cambiamento spesso richiede anche una buona comprensione delle tecnologie emergenti e delle piattaforme digitali utilizzate nel relativo settore.

Il business developer del futuro è un consulente, affamato di prodotto, di innovazione e di dati. Una figura professionale con competenze trasversali e dinamiche che, se coinvolto nei processi aziendali, rappresenterà il punto di svolta per molte aziende, un reale vantaggio competitivo significativo nel mercato in continua evoluzione.